三井住友カードは、AIを戦略的に活用したDM発送により、見込み客獲得率を4.5倍に引き上げました。この事例は、限られたリソースの中で、効果的な営業戦略を実行したい企業にとってヒントとなるのではないでしょうか。
三井住友カードの従来の属性データは、業種や規模といった一般的なデータのみでした。長年培ってきたDM発送のノウハウで成果を上げてきたものの、契約獲得率向上には限界があったようです。
しかし、2023年10月から法人向けカードのDM発送において、AIによる選定システムを導入しており、膨大な顧客データから個々の企業に最適なカードを提案することが可能になりました。三井住友カードが戦略に導入したAIは、企業規模、業種、財務状況、購買履歴などの様々な要素を考慮し、高精度でターゲット顧客を絞り込むことができます。
今回は、営業戦略のAI活用事例や導入するメリット、デメリット、営業戦略でAIを有効活用する知識の身につけ方、営業戦略にAIを導入する際のポイントをご紹介します。
AIを活用した営業戦略とは？
近年、AIは営業戦略の強力なパートナーとして期待されています。従来の営業システムは、顧客や案件の管理といった基本的な機能でした。
しかし、AIを戦略的に活用することにより、システムは単なるツールではなく、「提案型のツール」へと進化します。具体的には、営業戦略における顧客データなどを学習することで、人間では発見できないような複雑なパターンを導き出すことができます。
さらに、学習データ量が増えれば増えるほど、AIの予測精度は大きく向上するのです。また、大規模な案件データを扱う営業戦略では、膨大な情報量を処理し、人間では把握できないような複雑な顧客行動や市場動向を分析することも可能になります。
営業戦略のAI活用事例
戦略的にAIを活用することで、営業担当者は、モノ売りから「顧客課題解決のプロフェッショナル」へと進化することが期待されます。しかし、AIには様々な種類があり、具体的な戦略が分からないという方も多いのではないでしょうか。
以下では、営業戦略におけるAIの活用事例を詳しくご紹介します。
また、生成AIを仕事で使いこなすコツについては以下の記事でも詳しくご紹介しています。ぜひ参考にしてください。
見込みのあるターゲットの判別
先述した三井住友カードでも行われていた、ターゲット顧客をAIで的確に絞り込む戦略です。商品やサービスによっては、販売先のターゲットが限定されているケースも多く存在します。
そのような場合、限られた営業リソースを最大限に活用し、効率的に顧客を獲得することが重要です。従来のターゲティングは、営業担当者の経験や勘に頼ったり、時間と労力をかけたマーケティング分析を行ったりと、非効率な方法が主流でした。
しかし、AIの登場により、ターゲティングの精度と効率が向上しています。
提案書や営業メールの文面作成
提案書や営業メールの作成は、成約につながる重要な要素です。しかし、これらの資料作成は時間と労力がかかるため、多くの営業戦略において負担となっています。
また、提案書や営業メールは営業担当者が個々に作成するのが一般的でした。そのため、資料作成に多くの時間を費やし、本来の営業活動に集中できないという課題がありました。
しかし、AIで提案書や営業メール作成を効率化することが可能になり、営業担当者は顧客対応や新規開拓などの本来の営業活動に集中することができます。
生成AIがもたらす業務効率化については以下の記事でも詳しくご紹介しています。ぜひ参考にしてください。
顧客満足度の向上
企業での顧客対応や業務支援の現場では、チャットボットを活用した営業戦略が急速に進んでいます。チャットボットとは、自然言語処理と人工知能技術を用いて、人間と会話するように設計されているAIで、顧客対応や情報提供、業務支援などの目的で利用されています。
チャットボットには、以下のような様々なメリットがあるため、顧客満足度の向上につなげることが可能です。
- 24時間365日の対応
- よくある質問への自動回答
- FAQ情報の提供
- 顧客との会話履歴を分析
営業の質の向上
AIでの営業戦略では、営業活動の評価やフィードバックを行い、営業の質を高めることもできます。従来の評価やフィードバックは、上司による主観や経験に基づいたものだったため、評価の偏りが生じやすく、個々の営業担当者の真の実力が反映されないという課題がありました。
しかし、AIを活用した営業評価ではデータに基づいた客観的な評価と個別に最適化されたフィードバックを行うので、営業担当者一人ひとりの強みや改善点を明確化することができるのです。そのため、AIによる営業評価とフィードバックは、営業チーム全体の成長につなげることができるでしょう。
営業戦略にAIを導入するメリット
営業戦略にAIを導入するメリットには、様々なものがあります。具体的に見ていきましょう。
営業戦略の効率化ができる
AIを営業戦略に活用することで、従業員一人ひとりの作業時間削減と負担軽減を実現することが可能となり、営業担当者の業務効率が向上し、残業時間や休日出勤の削減に繋がります。そのため、ワークライフバランスが向上し、営業担当者のモチベーションや生産性の向上にも繋がり、企業全体のパフォーマンス向上につなげることができるでしょう。
営業担当者の負担軽減とワークライフバランスの向上は、離職率の低下にも効果があります。優秀な人材にとって、働きがいのある環境は大きな魅力です。
AI導入による営業戦略化は、企業の先進性や魅力度を高め、優秀な人材の獲得にも繋がるでしょう。
データを重視した営業ができる
営業戦略にAIを活用することで、従来の経験や勘に頼った営業スタイルから脱却し、データに基づいた論理と洞察をすることができます。過去の営業データや顧客リストから、見込み客を効率的にリストアップしたり、顧客ごとに効果的な戦略を提案したりすることで、成約率の向上に繋げることができるでしょう。
また、AIによる営業戦略はこれまでには気づかなかった視点を発見することができるため、これまでにはできなかった新しい営業戦略が可能となります。
人間にしかできない仕事に注力できる
従来、営業担当者は限られた時間の中で、情報収集、資料作成、顧客対応、雑務など様々なタスクを抱えていました。しかし、AIを戦略的に導入することで、データ分析、顧客情報管理、スケジュール調整、資料作成などの定型業務を自動化することができます。
AIが様々な業務を担うことで、営業担当者は顧客とのコミュニケーションに集中できるようになります。顧客との対話を通じて、ニーズを深く理解し、最適な提案を行うことで、より高い営業の成果を達成することが可能となるでしょう。
さらに、AIを戦略的に活用することで、顧客一人ひとりに最適な提案を行うための顧客データ分析を行い、顧客のニーズや反応をリアルタイムに把握し、最適な対応を行い顧客とのコミュニケーションの質を高めることもできます。
営業戦略にAIを導入するデメリット
AIによる営業戦略にはメリットがある一方で、デメリットもあります。以下で、詳しく解説しましょう。
導入コストがかかることがある
AIは営業戦略の進化を可能にするツールですが、導入にはコストが伴います。AI導入は、適切な戦略によって最大の成果を生み出すことができます。
例えば、AIに継続的にデータを学習させることで、精度を向上させることができたり、質の高いデータを用意することで、AIの精度を高めることができたりします。AIは、このような様々な投資を行うことにより最大の成果を実現するのです。
定期的なメンテナンスが必要である
AIによる営業戦略を最大化するためには、定期的なメンテナンスが不可欠です。AIは高度な技術に基づいたシステムであるため、メンテナンスを行うにはAIの仕組みやデータ分析に関する専門知識を持った担当者が必要です。
しかし、AIに精通した人材の採用や育成にはコストがかかり、確保するのも難しい状況です。
データの質と量を高める努力が必要である
AIの精度は、学習データの質と量に大きく左右されるため、以下のような場合は、AIの精度が低下する恐れがあります。
- 学習データに偏りがある
- 学習させるデータの量が少ない
- 情報が古いデータで学習してしまう
AIを導入すれば、営業戦略の効率が上がるのではありません。AIによる営業戦略を成功させるには、質の高いデータを多く用意する必要があり、適切な組織体制の中でAIを正しく運用し、効果的に活用することが重要です。
AIに関する知識がないと成果が期待できない
営業戦略にAIを導入してもAIに関する知識がないと、操作ミスや設定ミスによるトラブル、情報共有などが遅れてしまうでしょう。そのため、期待通りの成果を得られず、導入の効果が低下する可能性があります。
また、AIを営業戦略に活用するためには、企業全体のAIリテラシー教育が不可欠です。営業担当者一人ひとりがAIについて理解を深め、効果的に活用できるスキルを身につけることで、情報共有の円滑化や生産性の向上、成果へと繋げることができるでしょう。
営業戦略でAIを有効活用するための知識の身につけ方
効率的な営業戦略において、AIはもはや欠かせない存在になりつつあります。しかし、AIの知識がないと導入や活用が難しいと感じてしまうのも事実です。
以下では、営業戦略にAIを有効活用するための知識の身につけ方をご紹介します。
チャットボット入門セミナー
AI研究所のチャットボット入門セミナーは、チャットボットの基礎知識はもちろん、実践的な導入方法を体系的に学べる専門性の高いセミナーです。AI学習未経験でも受講可能で、1日で応用レベルまで学べます。
AIを活用した営業戦略の構築を検討している方や営業戦略としてチャットボットを構築・運用したい方におすすめです。
ビジネス向けAI完全攻略セミナー
AI研究所が提供するビジネス向けAI完全攻略セミナーは、AIの基礎知識から実践的な活用方法までを学べます。AIをビジネスで活用するためのコツや知識、AIを使用した予測や要因分析、作成したAIをサービスとして活用する方法など、実務に活かせるスキルが幅広く習得可能です。
本セミナーを受講することで、営業担当者はAIを活用した戦略立案や実行能力を身につけ、業務の効率化と成果向上を実現することができるでしょう。
営業戦略にAIを導入する際のポイント
営業戦略にAIを導入するだけでは十分ではなく、効果的に活用するためにはいくつかのポイントを押さえることが重要です。以下で、営業戦略にAIを導入する際のポイントを詳しくご紹介します。
導入の目的を明確にする
営業戦略におけるAI導入を成功させるためには、明確な目的設定と社内への周知徹底が不可欠です。目的が曖昧なまま導入してしまうと、営業担当者がどのように活用すれば良いのか迷い、せっかく導入したAIツールが宝の持ち腐れになってしまう可能性があるためです。
具体的な目的を決めれば、必要な機能や導入後の運用方法が検討しやすくなるでしょう。また、経営層だけでなく、営業現場の社員一人ひとりがAI導入の意義を理解し、積極的に活用することが営業戦略での成功の鍵となります。
自社の課題やニーズにマッチしたAIを選定する
AIの種類や機能は多岐に渡ります。そのため、営業戦略にAIを導入する際は、自社の課題やニーズに合ったAIを選定することが重要です。
例えば、営業計画支援型のAIであれば、ターゲット顧客の選定や活動計画の策定などを支援する機能を搭載しています。また、自社に合った営業戦略ができるAIの導入を成功させるためには、現場の営業担当者の声に耳を傾け、現場で抱えている課題やニーズを把握しましょう。
営業担当者の生の声は、AIの選定や導入後の運用に役立つ貴重な情報となります。
PDCAサイクルを回し継続的に業務改善する
AIを導入しただけでは、営業戦略における効果を発揮することはできません。AIはあくまでも業務改善のツールであるため、その効果を最大限に引き出すためには、PDCAサイクルを継続的に回していくことが重要です。
PDCAサイクルとは、以下の頭文字を取った言葉で、業務改善を目的としたマネジメント手法です。
| Plan | 計画 |
| Do | 実行 |
| Check | 評価 |
| Action | 改善 |
上記のサイクルを繰り返すことで、継続的な営業戦略の改善を実現することができます。PDCAサイクルは、若手社員の成長にも欠かせないため、先輩社員が率先してPDCAサイクルを回すことで、若手社員は営業戦略における問題解決の考え方や分析手法を学ぶことができます。
AIの知識を深めて営業戦略につなげよう！
今回は、営業戦略のAI活用事例や導入するメリット、デメリット、営業戦略でAIを有効活用する知識の身につけ方、営業戦略にAIを導入する際のポイントをご紹介しました。AIは営業戦略に賢く活用することで業務効率化や成果向上を図ることが可能です。
そのためには、AIを営業戦略に活用するメリットとデメリットを理解した上で、導入することが大切です。AIを活用することで、営業担当者はこれまで以上に顧客に寄り添い、価値を提供することができるようになります。
変化を恐れず、積極的に学んでいくことで、AI時代の新たな営業戦略ツールとして活躍することができるでしょう。
