大東建託が、若手社員の育成にAIの力を導入した「AI課長」は、人工知能を活用した革新的なシステムで、営業部門での活用が期待されています。
このシステムの中核を担うのが、顧客との対話をシミュレーションできる機能です。
まるで本物の顧客と会話しているかのようなロールプレイングを行うことで、社員は実践的な営業スキルを習得することができ、文字ベースの営業研修では得られない臨場感あふれる体験が、より効果的な学習を可能にします。
従来の営業研修では難しかった、リアルな顧客とのやり取りをシミュレーションできる環境が整ったことで、若手社員の成長を加速させることが期待されています。
今回は、AIを営業で活用すると得られる7つのメリットや導入の際の注意点をご紹介します。
AIを活用した営業とは
AIは、コンピュータがまるで人間のように学習し、考え、判断する技術です。膨大なデータからパターンを見つけ出し、未来を予測する能力を持つAIは、近年、営業だけではなく、様々な分野で活用されています。
AIは大量の顧客データを分析し、顧客のニーズや行動パターンを深く理解するため、営業担当者は、よりパーソナライズされた提案を行うことが可能です。
例えば、AIは過去の購買履歴やWebサイトの閲覧履歴から、顧客が興味を持っている商品やサービスを予測し、最適なタイミングで情報を提供することができます。
また、AIは過去の営業データを分析し、成約率の高い顧客の特徴や効果的な営業手法を特定します。この情報を基に、将来の営業活動の成功確率を予測し、より戦略的な営業活動が可能です。
ただし、AIが人間の営業担当者を完全に置き換えることは、現時点では難しいでしょう。
特に、顧客との信頼関係構築や複雑な交渉など、人間ならではの能力が必要とされる場面では、人間の営業担当者の役割は依然として重要です。
AIは、あくまで営業担当者の強力なパートナーとして、AIが提供する情報を活用することで、営業担当者はより効率的かつ効果的に顧客にアプローチし、売上向上に繋げることができるのです。
AIを活用した営業で得られる7つのメリット
従来の営業手法に加え、AIを活用することで、以下のような営業活動が可能になります。
- 見込み顧客を特定することができる
- 営業の業務効率化が図れる
- 事務作業の負担が軽減できる
- 営業活動を可視化できる
- 顧客に合わせた営業戦略を立案できる
- 営業のパフォーマンスを向上できる
- 働きやすい環境が作れる
それぞれの項目を以下で詳しく見ていきましょう。
①見込み顧客を特定することができる
AIは、膨大な市場データや顧客データを分析し、自社の商品やサービスが最も売れる可能性が高いターゲット層を高い精度で絞り込みます。
そのため、営業活動はより効率的かつ効果的に行えるようになります。これまで、BtoB企業はセミナー開催などを通じて新規顧客を開拓してきましたが、コロナ禍以降、その機会が大きく減少しました。
そのため、AIを活用したターゲット選定は、新規顧客獲得に苦戦する企業にとって、まさに救世主となるでしょう。
導き出した最適な見込み客に対して、ピンポイントで営業活動を行うことで、効率的に顧客基盤を拡大することが可能です。
AIの活用は、市場のトレンドや顧客ニーズを的確に捉え、AIが導き出した最適なターゲットに焦点を当てることで、営業活動の効率化と成功率の向上に繋がるでしょう。
②営業の業務効率化が図れる
従来、チャットボットは顧客からの問い合わせ対応を自動化するツールとして利用されてきましたが、自然言語処理技術の向上により、複雑な質問を理解し、適切な回答を生成できるようになりました。
例えば、営業担当者は外出先からスマートフォンでチャットボットに話しかけるだけで、顧客とのやり取りの内容をAIが自動で記録し、データ化することができます。
この機能は、営業活動の報告書作成や顧客情報の管理を大幅に効率化し、営業担当者の負担を軽減するでしょう。
また、社内システムとの連携により、社員からの問い合わせにもチャットボットが対応できるようになります。
人事制度に関する質問やITトラブルの報告など、様々な問い合わせをチャットボットが自動で処理することで、人事部門やIT部門の業務負荷を軽減し、社員の生産性向上に繋がります。
チャットボットは、顧客対応だけでなく、社内業務の効率化にも大きく貢献できるツールとして、ますます注目を集めています。
AIチャットボットの仕組みについては、以下の記事でも詳しくご紹介しています。ぜひ参考にしてください。
③事務作業の負担が軽減できる
AIに必要な情報を提供するだけで、契約書や提案書などフォーマットの文書を自動生成できます。
これにより、営業担当者は、単調な事務作業から解放され、顧客との対話や戦略立案などのより創造性を求められる業務に集中できるようになりました。
さらに、AIは法律や会計など、専門知識を必要とする分野においてもその知見を駆使し、正確かつ信頼性の高い文書を作成することが可能です。
また、商品やサービスの魅力を最大限に引き出すキャッチコピーや説明文なども、AIが自動生成します。
営業担当者が、商品の特徴やターゲット層といった基本的な情報を提供するだけで、魅力的で説得力のあるコンテンツを創出するため、営業資料の作成やWebサイトの更新などの業務が効率化され、顧客へのアプローチの質が向上します。
AIは、過去のデータから顧客の嗜好や行動パターンを分析し、その結果を基に、顧客の心に響く言葉を選び、最適な表現方法を提案することができるため、営業担当者の生産性を向上させ、顧客満足度の向上にも繋がる画期的な解決策と言えるでしょう。
④営業活動を可視化できる
営業活動は、個々の営業担当者の経験やスキルに大きく左右されます。特に、実際の商談でどのような会話が交わされているのかは、当事者である営業担当者しか詳細を把握できないブラックボックスのような状態であり、営業部門にとって大きな課題となってきました。
従来、営業担当者からの主観的な報告に基づいて上司が評価を行ってきましたが、この方法では客観的なデータに基づいた評価が難しく、次なる行動に繋がる要因分析や改善策の提示が困難でした。
しかし、商談の音声をAIで解析し、データを抽出することで、これまで見えなかった営業トークの内容を可視化することができます。
これにより、定量的な評価が可能となり、個々の営業担当者の強みや改善点などを客観的に把握できるようになります。
AIを活用することで、営業活動におけるブラックボックスを解消し、客観的なデータに基づいた評価や分析が可能になります。
そのため、営業担当者は自身の強みを活かしつつ、弱点を改善し、より質の高い営業活動へと繋げることができます。
また、組織全体としてもデータに基づいた戦略的な営業活動の推進が可能となり、営業部門全体のレベルアップが期待されます。
⑤顧客に合わせた営業戦略を立案できる
営業において、顧客分析は顧客の属性や行動履歴、購買傾向などを詳細に分析し、個々の顧客のニーズや価値観、満足度を深く理解するための基盤となるものです。
営業担当者は、AIが収集した膨大な顧客データを活用することで、顧客一人ひとりの特性や嗜好を正確に把握し、顧客に最適な営業戦略を立案することが可能です。
さらに、感情分析が可能なAIを活用することで、顧客とのコミュニケーションにおける感情や満足度を数値化し、定量的に分析することができます。
そのため、顧客対応の改善点を見つけ出し、より顧客満足度の高い営業を提供するためのヒントを得ることができるのです。
AIを活用した戦略の手順については、以下の記事でも詳しくご紹介しています。ぜひ参考にしてください。
⑥営業のパフォーマンスを向上できる
営業予測とは、過去のデータや市場の動向をAIが精緻に分析し、将来の売上や需要、競合の状況などを予測することです。
この予測を基に、営業担当者はより戦略的な営業計画を立て、リソースを効率的に配分することができます。
例えば、AIは過去の販売実績や顧客データ、市場トレンド、競合企業の動向など、多岐にわたるデータを学習し、複雑なパターンや相関関係を見つけ出します。
そのため、単なる過去の延長線上の予測ではなく、市場の変化や顧客のニーズの変化を的確に捉えた精度の高い予測が可能です。さらに、AIは経済状況や自然災害など、様々な営業へのリスク要因や変動要因を考慮し、予測の信頼性を高めることができます。
AIによる営業予測は、結果として、営業活動のパフォーマンス向上や企業全体の収益増に貢献することが期待されています。
⑦働きやすい環境が作れる
AIは単純作業の自動化やデータ分析などができるため、営業担当者は煩雑な事務作業から解放され、顧客との対話に集中できるようになります。
残業時間の削減や精神的な負担の軽減は、社員のワークライフバランスを改善し、モチベーション向上にも繋がるでしょう。
AIを活用した営業は、企業文化や働き方そのものを変革する可能性を秘めており、社員がいきいきと働ける環境づくりは、企業の持続的な成長を支える鍵となるでしょう。
AIを活用した営業における注意点
AIだけに頼った営業は、必ずしも成功に結びつくわけではありません。AIはあくまでもツールであり、人間の経験や判断を補完するものです。
以下では、AIを活用した営業における注意点を具体的に解説していきます。
人間にしかできない強みを把握しておく
営業においては、以下のように人間にしかできない仕事も数多く存在します。AIが苦手とする強みを活かすことで、より顧客満足度の高い営業活動を実現することができるでしょう。
| 強み | 内容 |
| ヒアリング力 | 相手の話をじっくりと聞き、共感し、真摯に受け止める |
| コミュニケーション力 | 顧客の言葉に耳を傾け、顧客の課題や要望を汲み取る |
| 課題分析・解決能力 | 多様な要因を考慮し、AIが提供するデータを活用し根拠に基づいた顧客に最適な解決策を提案する |
| 時間管理・工夫能力 | 効率的なスケジュールを作成し、予期せぬ事態が発生した場合にも柔軟に対応する |
導入コストや定期的なメンテナンスが必要である
AI営業を導入する上で、欠かせないのが予測・分析のための教師データです。このデータを大量に集めるには、時間とコストが不可欠であり、導入前に必ず把握しておくべき点です。
さらに、その精度を常に高い状態に保つためには、定期的なメンテナンスが必須となり、このメンテナンスにも、コストがかかることを認識しておく必要があります。
しかし、適切な営業戦略のもとAIを活用すれば、これらのコストを上回る成果が期待できるため、一概にデメリットと決めつけることはできません。
プライバシーやセキュリティに関するリスクがある
AIによるデータ分析では、膨大な量の顧客データや取引データが活用されるため、プライバシーやセキュリティを軽視すると、データの不正アクセスや漏洩などの深刻な事態に繋がりかねません。
また、法的な観点からも個人情報保護法などの規制に違反する可能性があり、企業は法的責任を追及されるリスクも抱えます。営業におけるデータの透明性は、顧客との信頼関係を築く上で非常に重要です。
企業は、どのようなデータを収集し、どのように処理し、どのように保護しているのかを顧客に開示することで、顧客からの信頼を得ることができるでしょう。
AIを導入する際には、全ての営業担当者がプライバシーやセキュリティに関するリスクを十分に認識し、AIを適切かつ効果的に活用するための知識とスキルを身につける必要があります。
AIリテラシーの向上は、企業全体のデータ活用能力を高めるだけでなく、顧客との信頼関係を深めることにも繋がるのです。
正確な分析結果を得られない可能性もある
AIを活用すれば必ずしも精度の高い分析結果を得られるとは限らず、その分析結果は、分析に使用するデータの量と質に依存しています。
AIをデータ分析に活用する上では、質の高いデータを継続的に収集・蓄積する体制作りが企業にとっての必須課題となるのです。
営業組織におけるAIの導入を検討するにあたって、そのメリットやデメリット以外に、自社に最適なツールの選び方から具体的な活用を知ることも重要です。
運用・保守の担当者が必要になる
先述したように、営業におけるAIの性能を最大限に引き出すためには、定期的なメンテナンスが重要です。
しかし、このメンテナンスにはAIに関する専門知識が求められ、その知識を持った担当者を配置する必要があります。
ただし、専門知識を持つ人材の雇用は、コストがかかるだけでなく、人材の確保自体が難しい場合も考えられます。
そこで、社内でAIの運用・保守ができる以下のようなサービスを活用し、人材を育成するという方法がおすすめです。
社内教育を通じて、既存の従業員にAIに関する知識とスキルを習得させることで、専門人材の不足を補うことができるでしょう。
企業向けDX・AI人材育成サービス
企業向けDX・AI人材育成研修サービスは、短期的な研修から長期的なキャリア開発まで、幅広いニーズに対応したオーダーメイドの研修プランを提供しています。
お客様の抱える課題を深く理解し、AIを活用した具体的な営業における解決策を提案します。研修後もAI活用アイデアの創出を支援し、営業現場で実力を発揮できる人材育成を実現します。
製造業や建築業など、幅広い業界の知見を持つコンサルタントが、AI技術だけでなく、業務効率化や新製品開発など、企業のDX化を総合的に支援します。
また、eラーニングにも対応し、時間や場所に縛られない柔軟な学習環境を提供しており、お客様の営業活動に最適なAI人材を育成することで、企業の競争力向上に繋がるでしょう。
AIを活用した営業で生産性を高めよう
今回は、AIを営業で活用すると得られる7つのメリットや導入の際の注意点をご紹介しました。
AIにより人間が行っていた単純な作業が自動化され、営業担当者はより高度な業務に集中できるようになることで、商談の質の向上や生産性向上に繋がることが期待されています。
特に、近年の人手不足は、企業の生産性向上への意識をかつてないほど高めているため、経営者や営業マネージャーは、限られたリソースの中で最大限の営業の成果を上げるために、新たな解決策を求めています。
AI技術は、そうしたニーズに応えるための強力なツールとなり得ます。読者の皆様がAI技術をより深く理解することで、自社の営業活動に活かす一助となるでしょう。
